Acquisition de nouveaux clients en 7 étapes

Vente ou acquisition, c’est donner aux gens
une valeur ajoutée ou un avantage client notable, d’autant plus élevé le plus précise il répond à la demande identifiée – en d’autres termes, ce qui est proche du cœur du client.

  1. Que signifie l’acquisition…
  2. Acquisition réussie en 7 étapes
    1. Utiliser le marketing correctement
    2. Acquisition avec système
    3. Gagner des clients de façon constante
    4. Les bonnes questions d’acquisition
    5. Evaluer correctement la valeur
    6. Parvenir à une conclusion
    7. Service client stratégique

QUE SIGNIFIE L’ACQUISITION…

L’acquisition couvre formellement toutes les activités de l’entreprise qui servent l’objectif d’acquisition et assurent ainsi le succès à long terme d’une entreprise.

Tant pis pour la théorie. Maintenant à la pratique : Acquérir ou vendre n’est pas de vendre quelque chose à quelqu’un qu’il ne veut pas. Il s’agit plutôt d’établir une relation avec les gens, de découvrir quel est leur problème ou leur besoin et de les aider à entrer en contact avec quelque chose qui résout leur problème ou leur besoin.

Le plus grand obstacle à la rentabilité est un processus d’acquisition inexistant ou mal conçu et surtout un blocus massif alimenté par des croyances défavorables et une grande peur d’acquérir. Acquérir ou vendre est une boîte noire pour beaucoup. Il s’agit d’aider les gens à résoudre leurs problèmes et à répondre à leurs besoins. Fondamentalement, tout le monde acquiert. Aussi un médecin, à qui le patient vient demander de l’aide et qui, après un diagnostic approprié, prescrit une thérapie, ou le client, qui demande à un conseiller fiscal de faire sa déclaration d’impôt et reçoit la recommandation pour un certain modèle d’économie d’impôt.

Encore une fois : Vendre ou acquérir ne signifie pas vendre ce que les gens ne veulent pas, mais leur apporter une valeur ajoutée ou un bénéfice client perceptible, d’autant plus élevé qu’il répond précisément aux besoins identifiés, c’est-à-dire ce qui est vraiment proche du cœur du client.

acquisition de clients

Aider les gens est en fait la fonction essentielle de toute entreprise. Sans les personnes qui achètent ou acquièrent des commandes, il n’y a pas de chiffre d’affaires et pas de revenus, pas d’impôts, pas d’investissements, pas de salaires payés et le niveau de vie ne peut pas être financé. Sans nouvelles affaires, les nouvelles commandes sont impossibles. A cet égard, l’acquisition et la vente sont les éléments décisifs de la création de valeur et de la gestion.

Les entreprises ne font pas faillite parce que les coûts sont trop élevés, mais parce que les ventes sont trop faibles par rapport aux coûts.

Cela n’aide pas si tu as le meilleur savoir-faire et la plus grande expertise dans ton domaine – et personne ne le sait. Si tu n’offres pas tes services de quelque façon que ce soit, personne ne peut investir dans tes connaissances et tes compétences, ainsi que dans tes compétences en résolution de problèmes, et accéder à tes services.


Afin de comprendre le processus d’acquisition dans ses détails, tu dois comprendre clairement qu’une acquisition / vente efficace est

  1. un processus
  2. un jeu de nombres.

Comme le terme vente/acquisition est encore rempli de sentiments négatifs, en particulier dans les cabinets de conseil, le processus est rarement systématique et planifié dans la pratique – généralement de manière plus ou moins aléatoire.


ACQUISITION REUSSIE EN 7 ETAPES

Si ton processus d’acquisition est planifié et fonctionne systématiquement, il sera très efficace. Qu’ils soient introvertis ou extravertis, chacun peut apporter sa contribution au processus et être précieux pour l’acquisition.

Cela dépend exclusivement des sept facteurs de succès de l’acquisition du conseil.


Ces sept facteurs de succès de l’acquisition sont:

  1. Marketing – génération de clients spéciaux et de demandes
  2. Systèmes – respecter un processus d’acquisition systématique
  3. Influence – aider les gens à prendre de meilleures décisions
  4. Questions – écuter plus que raconter
  5. Valeur – assurer que la valeur ajoutée pour le client comprise et le prix est accepté
  6. Assentiment – documentée par la signature des décideurs
  7. Support – gestion de la relation client et marketing de recommandation


Examinons maintenant chacun de ces sept éléments clés en détail.

1. UTILISER LE MARKETING CORRECTEMENT

Le marketing contient essentiellement deux éléments :
Le positionnement et la génération des personnes intéressées.

  1. Le positionnement concerne la manière dont ton entreprise, ta gamme de services (produit ou service) est positionnée dans le cœur et l’esprit des clients potentiels. Cela comprend l’image de marque, les normes éthiques, les valeurs, la qualité des produits, les références et les études de cas.
  2. La génération de personnes intéressés signifie: Faire des clients potentiels de véritables acheteurs potentiels en augmentant leur attractivité. Il ne suffit pas de mettre le logo dans tous les endroits possibles et impossibles et d’espérer que les clients se souviendront du nom de ton entreprise. Il s’agit plutôt d’obtenir des réponses directes, en d’autres termes : pour chaque euro que tu dépenses, tu obtiens un retour sur investissement mesurable, à cet égard, c’est un jeu de nombres.

Pour une campagne d’acquisition, qui te coûte 10.000 euros, tu as besoin de cinq clients potentiels réels ou des demandes de renseignements, afin de récupérer le double et demi de ton argent la première année. Si tu génères ce chiffre d’affaires année après année et que tu es également recommandé à d’autres, le retour sur investissement se multiplie.

Il est relativement facile de générer des clients potentiels. L’utilisation de divers instruments de marketing tels que les lettres, les courriels, les conférences, les séminaires, les webinaires, les appels, les recommandations, les références, les bulletins d’information, la publicité avec option de réponse, le site Web bien entretenu, Google Adwords, les médias sociaux, etc. est suffisante pour cela.

2. ACQUISITION AVEC SYSTEME

Une fois qu’il y a un nombre suffisant de parties intéressées, il est important de les encourager à devenir des clients en passant des commandes en se référant à leurs besoins et aux avantages uniques des clients. C’est là que le processus de vente et d’acquisition commencent. Cela nécessite l’utilisation du système de gestion des clients pour déterminer l’intérêt et la probabilité ainsi que l’heure probable de la commande.

Il s’agit maintenant de filtrer les parties intéressées réelles et de séparer le blé de l’ivraie. Cela signifie qu’il faut tenir compte des principes de la vente à haute probabilité (HPS) :


  1. aimer
  2. avoir besoin
  3. vouloir
  4. avoir permission
  5. pouvoir

C’est la seule façon de s’assurer qu’on ne parle qu’aux personnes qui s’intéressent sérieusement
à investir maintenant dans nos services.

Cette étape du processus est la phase de qualification. Elle peut être étayée par une courte liste de questions, telles que les arguments de bénéfice de ton prospectus ou de ton site Web (bénéfice extraordinaire) et une autre question : “Es-tu prêt à faire les changements nécessaires et à investir du temps et de l’argent pour atteindre ces objectifs ?”

Une autre possibilité serait une combinaison avec une liste de questions ouvertes afin de saisir la situation respective sous la forme d’un bref diagnostic : ” Comment es-tu satisfait(e) avec… ? Où es-tu avec… ? Comment tu te sens quand… ?” et ainsi de suite.

A partir des réponses à ces questions, on peut déduire à quel point il est intéressant d’agir à l’heure actuelle pour mettre à disposition un budget pour l’investissement.

Tu apprends aussi ce qui est vraiment important pour eux, les problèmes qu’ils ont et l’aide à laquelle ils s’attendent. Sur cette base, une première consultation peut avoir lieu.

Au plus tard maintenant, la typologie (y compris le site web) selon le modèle 4-C et les conseils qui en découlent peuvent être préparés pour la conversation directe (disponible gratuitement, par exemple, auprès de l’ERC Lutz Business Coaching AG). Cela inclut également la recherche appropriée sur Internet. Ici, on peut déterminer si le candidat appartient au groupe cible idéal.

Le résultat de ce processus peut être un oui, un non, un pas encore ou un pas maintenant, ou un je pense à cela. Les réponses pas maintenant ou je pense à cela ne devrait pas mener à l’erreur fatale que la plupart des vendeurs font. Ils disent des choses comme : “Appelle-moi si ça t’intéresse.” Avec ce fait, ils jettent un acheteur potentiel devant sa tête, versent de l’eau froide sur l’acheteur chauffé et il se refroidit complètement. Au lieu de cela, tu devrais toujours organiser une autre réunion après une conversation ou une réunion. A partir de maintenant, tu dois assurer un suivi continu jusqu’à ce que tu as une réponse claire (oui ou non).

3. GAGNER DES CLIENTS DE FAÇON CONSTANTE

Tout ce qui aide les gens à prendre de meilleures décisions. Cette étape du processus d’acquisition a la plus forte influence sur le résultat.


Il y a deux raisons principales pour lesquelles nous ne recevons pas de commande :

  1. Nous n’étions pas là.
  2. Le client ne sait pas que nous devons lui proposer une solution qui répond exactement à ses besoins.

Si un client nous a déjà dit : “Je ne savais pas que vous offriez cela”, alors tu lui as fait du mal en ne mettant pas assez l’accent sur tes services.

La plupart des fournisseurs supposent que leurs clients connaissent leur gamme de services. Ils ne la connaissent pas ! Ce n’est pas seulement une hypothèse incorrecte, qui coûte beaucoup de nouvelles affaires, mais tu nuis même à tes clients. Tu vois, ne pas recommander une solution qui résout un problème client signifie nuire au client parce que nous ne l’aidons pas à atteindre ses objectifs. Prends-en conscience encore et encore et encore !
le bon choix des mots fait le succès de l'acquisition

4. LES BONNES QUESTIONS D’ACQUISITION

La plupart des acquéreurs et des vendeurs croient que vendre signifie parler. Ils ont tort, le contraire est vrai. Vendre et acquérir a plus à voir avec l’écoute. Pour écouter efficacement, il faut poser des questions efficaces. Si tu veux une meilleure réponse à la fin de la journée, tu as besoin de meilleures questions.

Les meilleures sont les questions ouvertes en posant des questions sur quoi, quand, qui, pourquoi, avec quoi et comment.

Ces questions peuvent être divisées en cinq catégories :


  1. Questions de base – pour comprendre l’entreprise et la situation
  2. Questions de motivation – pour mieux comprendre les motivations, les préoccupations et les besoins
  3. Questions sur les problèmes – pour comprendre les problèmes que notre solution résoudra
  4. Questions corrélatives – pour comprendre quelles sont les conséquences si la commande n’est pas passée, c’est-à-dire si notre offre n’est pas acceptée
  5. Questions de valeur – pour comprendre la valeur créée par notre solution

En tant que prestataire de services, nos questions doivent être adaptées aux besoins des clients – dans le cas des clients professionnels (B2B), par exemple :

  1. Croissance saine et bonnes affaires
  2. Rentabilité durable et liquidité suffisante
  3. Protection et sécurité par la gestion des risques, le conseil en structuration, éventuellement la vente d’entreprise ou la succession d’entreprise.

5. ÉVALUER CORRECTEMENT LA VALEUR

Si tu vends des connaissances, comment les évaluer ? Voici la meilleure façon de le faire :

Laisse passer les nombreuses années de ton entraînement, de ta formation dans tes pensées. En plus, les nombreuses heures de recherche et d’étude de la littérature pour se tenir à jour et développer des processus afin de pouvoir générer de la valeur ajoutée pour le client.

Quelle est la valeur réelle de ce service pour un client ? Devrions-nous l’évaluer nous-mêmes ou devrions-nous laisser cela au client ?
Un célèbre gourou américain du marketing le dit ainsi :

Il est arrogant de dicter au marché, dans les cas extrêmes, combien ils veulent payer.

En d’autres termes, la valeur d’un service immatériel (que tu ne peux pas voir) dépend de combien le marché est prêt à payer. Suis-je quelqu’un qui fait payer assez cher pour ce que nous faisons ? La plupart n’ont pas la foi, le courage et les compétences nécessaires pour s’approcher de ce qu’ils valent réellement.

Supposons que tu développe une plus grande confiance en toi afin que tu puisses mieux vendre et ainsi développer le courage de facturer des frais plus élevés que d’habitude, et le client dit “oui”. C’est une bonne chose si les frais sont plus élevés qu’auparavant. La dure réalité est la suivante : cela pourrait probablement être encore mieux ! Le fait que le client ait dit oui pourrait également signifier que les frais ont été fixés à un niveau trop bas. En d’autres termes : Tu t’es vendu trop bon marché. Quels sont donc les bons frais ? Lorsqu’il s’agit de conclure, il n’y a ni bien ni mal. Il n’existe pas de formule magique pour l’établissement des prix.


La dure vérité, c’est que :

Plus tu valorises ce que tu fais, plus tu serais en mesure de communiquer la valeur à ton client et plus tu peux facturer. C’est aussi simple que ça.


6. PARVENIR À UNE CONCLUSION

Supposons la situation suivante : Le processus de vente s’est bien déroulé et le client est prêt à dire “oui”, signer la commande ou l’accord ou payer l’acompte pour mettre le projet en marche.

Il s’agit de la dernière partie de l’entrevue d’acquisition, et tu dois suivre toutes les étapes ci-dessous :


  1. Apporte de nouveau la valeur dans la conscience du client.
  2. Laisse le client confirmer une fois de plus qu’il s’agit de la bonne solution
  3. Engagement futur à respecter le calendrier du projet : confirmer à nouveau la date de début et les dates suivantes
  4. Conditions, qui doivent encore se produire de notre côté, de sorte que nous signons l’accord
  5. Prochaine étape – pour que nous puissions commencer, il faut faire ce qui suit : 1, 2, 3, etc.
  6. Approche directe – “Es-tu vraiment prêt à commencer ?
  7. Confirmation : Je vais m’assurer qu’on aura un bon résultat pour vous

Si le client n’a pas dit quelque chose comme : “Que se passe-t-il ensuite ?”, tu n’as qu’à demander. Ce qui est tragique, c’est que beaucoup de ceux qui ont le rôle d’acquisition ne demandent pas la commande. Sois courageux – la pire chose qui puisse arriver, c’est que les clients disent “non”, et s’ils disent “non”, cela peut être une raison de célébrer.

La vente est un jeu de chiffres : prenons encore une fois notre exemple : notre chiffre d’affaires annuel moyen par client est de 20 000 euros, et pour quatre clients potentiels, l’un d’entre eux vient à nous en tant que client – en d’autres termes : notre taux de conversion est de 25 %.

Cela signifie que chaque non que nous recevons est de 5 000 euros plus près d’un oui.

C’est intéressant d’en être conscient, n’est-ce pas ?

7. SERVICE CLIENT STRATÉGIQUE

L’accord a donc été conclu et le contrat est sécurisé. C’est là où commence le processus de vente le plus important et le plus rentable. Le support est ce qui se passe après la vente ou l’acquisition. C’est parce qu’il est maintenant important de vraiment prendre soin du client, afin qu’il puisse faire affaire avec nous à long terme. Si le client passe une commande de 20.000 euros par an pour le moment, c’est 200.000 euros en 10 ans. S’il nous recommande à deux nouveaux clients dans un délai de 10 ans, le premier client vaut déjà 600 000 euros.

Si les clients ont cette valeur élevée pour nous, il est vital de construire une relation forte avec eux. Cela signifie qu’il faut maintenir un contact régulier : Tu peux le faire en leur envoyant quelque chose, numériquement ou traditionnellement par la poste. Tu peux les inviter à certains événements (soirées de golf, soirées d’information, soirées cinéma, fêtes, séminaires, etc.). Tu peux les appeler de temps en temps et leur demander comment ils vont. Tu peux apprendre à mieux les connaître, construire une relation forte avec eux.

Soutenir, c’est être proactif. Garde le contact, sinon il peut facilement t’arriver que les concurrents leur prêtent plus d’attention et te volent les clients.
Ça arrive. Encore et encore.


Montre aux clients que tu penses à eux.
Montre-les que tu t’occupes d’eux.
Il n’y a rien à ajouter.

La façon la plus facile d’obtenir des commandes de clients existants est parce qu’ils sont les plus grands fans, il est donc logique d’avoir une relation forte avec eux. Il est environ six fois plus facile de générer des affaires répétitives avec des clients existants que d’acquérir de nouveaux clients.

L’auteur :

En tant qu’entrepreneur, auditeur, avocat et avocat spécialisé en droit fiscal, Dieter Lutz a acquis une riche expérience et est considéré comme un pionnier du coaching de vie et d’entreprise en Allemagne. Avec une curiosité ininterrompue, une soif de connaissances et un enthousiasme pour la mise en œuvre, il développe et anime depuis de nombreuses années des séminaires et des programmes de formation stratégique sur le développement potentiel. Il représente également son approche holistique en tant qu’auteur, entre autres dans “Lust auf Zukunft statt Angst vor Krisen – Erfolgsstrategien für Unternehmer und Entscheider”.

Did you know?

With sevDesk you can do accounting easier and save up to 585€/month

Related articles