Devis réussi – 6 méthodes pour le réussir

Un devis réussi ne se limite pas à l’établissement d’un prix et d’une prestation. Afin de ne pas repartir à zéro à chaque fois, on te conseille de faire un modèle de devis qui est ensuite personnalisé. Rends-les accessibles à tes employés, afin de respecter le design de l’entreprise et d’augmenter la productivité de la préparation de devis. A quoi ressemble un tel devis et quels points tu dois considérer, tu peux simplement vérifier sur la base de cette liste de contrôle.

L’une des raisons pour lesquelles les devis échouent souvent est qu’ils sont faits trop rapidement, à un moment où il n’y a toujours pas d’aperçu précis des problèmes et des idées du client. Une bonne offre prometteuse n’est pas rédigé en une journée et est généralement très large. C’est pourquoi tu résumes les aspects essentiels dans la lettre d’accompagnement, qui comprend un maximum de deux pages A4, et tu y fournis une ligne d’objet pratique qui motive le client à continuer à lire.

1. Entretien client

La préparation d’un devis ne commence pas par la mise par écrit de tes services et de tes prix. L’entretien personnel préalable avec le client est d’une importance capitale pour le succès. Il permet de connaître les besoins individuels du client, de définir son budget et son calendrier et de faire ainsi un devis sur mesure pour lui.

Les questions suivantes doivent être clarifiées lors d’une discussion détaillée avec le client :

  • Quel “problème” le client veut-il résoudre ?
  • Quel produit convient au client ?
  • Quels sont les avantages du produit ?
  • Quel est le temps et le cadre financier du client ?
  • Comment le client mesure-t-il le succès d’une solution ?
  • Quelles expériences / craintes le client a-t-il déjà ?
  • Quels sont les inhibiteurs de décision critiques dont il faut tenir compte ?
  • Qui, du côté du client, participe aux décisions d’achat et au choix des fournisseurs ?
  • Quel est le besoin du client pour réaliser le projet / acheter le produit ?

Après l’entretien, tu dois être en mesure de nommer exactement ce dont le client a besoin et quels services correspondent à ses souhaits. En outre, la préparation d’un devis n’a de sens que si le client a déjà accepté oralement la solution technique et si le cadre financier est en principe adapté, ce qui signifie bien entendu que tu dois t’assurer en retour que tu peux exécuter la commande avec ton entreprise techniquement, en termes de capacité et dans les délais.

En principe, il est recommandé de se préparer à l’entretien à l’aide d’une liste de contrôle, en utilisant les questions ci-dessus et en prenant des notes pendant l’entretien. Notes les expressions et formulations idiomatiques du client, tu pourras les utiliser plus tard dans ton offre.

2. Brainstorming

Le client te fournit toutes les informations nécessaires, il s’agit maintenant de lui faire un devis adapté avec ton produit/service. Fais d’abord un brainstorming, seul ou avec des collègues, et recueilles des idées pour le texte du devis dans un fichier texte, comme des phrases, des titres, des points positifs, des lignes d’argumentation et des préoccupations possibles de la part du client.

Ce travail préparatoire t’aidera à structurer ton offre de manière claire et concise. A ce stade, tu peux déjà incorporer trois variantes – Basic, Standard et Premium – dans ton concept. Garde les questions suivantes à l’esprit lorsque tu fais un brainstorming :

  • Dans quel but le produit/service doit-il être utilisé ?
  • Combien de temps faut-il l’utiliser ?
  • Quelles sont les particularités ?
  • Quels sont les coûts ?
  • Est-il possible de fixer un taux pour le devis ou un taux horaire est-il recommandé ?

3. Contenu des devis

Après une préparation minutieuse, la rédaction du devis proprement dite commence. L’accent est mis sur la tâche du client et le bénéfice attendu. Dans une bonne offre, il est déjà clair à partir de le titre quel problème est en train d’être résolu. N’oublie pas : ton client n’a pas besoin d’une machine à laver, mais de linge propre.

C’est pourquoi la première priorité est de décrire aussi concrètement que possible les avantages de ton produit/service pour le client, par exemple les propriétés particulières du matériau. Ils illustrent également pourquoi le produit vaut son prix.

Évite les détails sans importance, les redondances, les termes techniques, le langage technique en général. Cela peut donner l’impression que tu n’es pas intéressé à résoudre le problème du client, mais que ton expertise est le point central. Il est beaucoup plus important d’utiliser des arguments que le client comprend. Par conséquent, ne passe pas trop de temps à décrire le produit/service en détail, mais travaille avec des références. Par exemple, un client n’est pas intéressé par ce qu’un CMS peut faire et comment il fonctionne, il est beaucoup plus convaincant que le site Web d’un leader du marché dans l’industrie a été créé avec elle.

N’écris pas trop, cependant. N’oublie pas que le temps de ton client est limité. Des phrases simples et courtes et des paragraphes avec un maximum de trois lignes donnent une structure claire. Plus ton devis est claire et précise, mieux c’est. Des formulations précises donnent au client la sécurité et te permettent de faire des affaires.

Retire ton entreprise du devis. Il s’agit seulement de te présenter de manière factuelle depuis combien de temps tu es actif dans l’industrie afin de rendre ton expérience et tes compétences claires pour tes clients. Évite les mots comme “nous”, “nous”, “notre”, “notre”, etc. et utilise “vous”, “votre”, “vous” plus souvent. Cela donne à ton texte un sous-entendu différent qui met l’accent sur le client. Il est important que ton offre réponde à toutes les préoccupations du client.

Utilise ta satisfaction client et insère un devis à un endroit approprié. La source doit être indiquée, c’est-à-dire le nom de l’entreprise ainsi que le nom et la fonction de l’employé.

Évite d’offrir à tes clients des options pour différentes solutions en une seule offre. Il vaut mieux rédiger trois propositions différentes – Basis, Standard, Premium – que des offres séparées. Chaque variante conserve ainsi une structure claire. De plus, tu donnes le choix au client et crées une base pour augmenter les ventes de ton entreprise en plus d’une meilleure situation de départ. Il est conseillé de choisir la meilleure solution lors d’un entretien personnel avec le client.

4. Informations obligatoires

En général, les mêmes informations que dans les lettres commerciales sont obligatoires pour un devis. Les informations complémentaires suivantes sont obligatoires, mais recommandées, dans la mesure où elles ne sont pas mentionnées dans les conditions générales :

  • La description précise des biens/services, leur qualité et, le cas échéant, les travaux supplémentaires à effectuer
  • Quantité offerte et prix, y compris les rabais éventuels
  • Frais de transport et d’emballage
  • Délai de livraison/temps de travail estimé
  • Conditions de paiement, par exemple les coûts du projet divisés en plusieurs étapes
  • Informations sur la réserve de propriété, le lieu d’exécution et le for juridique
  • Dispositions relatives aux défauts de livraison, aux perturbations de paiement et aux perturbations de livraison et/ou d’acceptation
  • Lorsque tu utilises du matériel existant, dresse une liste détaillée afin d’éviter tout malentendu
  • Informations sur le droit d’utilisation du produit final

Les offres sont juridiquement contraignantes, l’obligation légale n’expire qu’en cas de commande tardive ou divergente ou de révocation dans les délais impartis. Formuler des parties récurrentes du devis juridiquement sécurisées et les inclure dans ton modèle. Cela te permet non seulement de gagner du temps, mais tu peux également être sûr que tes devis sont conformes à la norme, même si les employés les rédigent.

5. Présentation

Avec la conception professionnelle de ton offre, tu soulignes l’identité et la valeur de ton entreprise et assures une perception subconsciente de ta compétence par le client. Certes, une simple offre n’est bonne qu’avec du texte, mais si tu veux attirer l’attention et rester dans ta tête, tu dois te démarquer de la foule. Par exemple, tu peux choisir un format qui n’est pas habituel dans l’industrie.

En général, ton devis doit être présenté avec une image imprimée nette sur papier de haute qualité et une reliure correspondante. La structure claire et concise au niveau du texte doit également se refléter dans la conception. Communiques l’intelligibilité et la précision à tes clients tout au long de la chaîne.

N’oublies pas d’inclure une carte d’affaires pour un contact rapide. Pour les offres par e-mail, fais attention à la signature, sinon une offre par lettre ou par e-mail ne diffère pas. Les deux doivent avoir la même qualité, avec la transmission électronique que tu joignes le devis en PDF.

Dans la mesure du possible, tu dois présenter personnellement des offres détaillées, importantes ou financièrement significatives par le biais d’une présentation.

6. Travail supplémentaire

Après avoir envoyé ton devis, donnes un peu de temps au client. Dans un délai de 1 à 2 semaines, tu demandes au client par téléphone s’il a reçu ton offre. Cela lui donne l’occasion d’aborder toute question ou ambiguïté. Si le client décide contre toi, demandes les raisons. Puisque le prix est généralement l’un d’entre eux de toute façon, laisses-nous te donner 3 raisons qui ont parlé contre toi. Utilise cette rétroaction pour créer de futures offres.

Toujours gardes à l’esprit lors de la préparation de devis : il ne s’agit pas de te présenter, toi et ton entreprise, mais de satisfaire les besoins du client et de lui apporter un bénéfice. Avec cette approche, tes devis ont de bonnes chances de réussir.

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