Quel est le juste prix que je devrais facturer pour mes produits ? Comment trouver le bon prix et quels sont les coûts à prendre en compte ? Le calcul du prix peut être un défi pour les fondateurs et les indépendants. Beaucoup de choses doivent être prises en compte et incluses dans le calcul. Parce que le prix ne doit pas seulement couvrir les coûts, mais aussi faire des bénéfices et surtout être compétitif. Nous vous expliquons comment calculer le bon prix.
1. Analyse du groupe cible, du marché et de la concurrence
Vos clients passent en premier. Parce qu'ils devraient acheter votre produit naturellement. Et tu ne le feras que si le prix est juste. C'est pourquoi ça s'appelle apprendre à connaître ses clients. Par conséquent, une analyse du groupe cible est essentielle pour la détermination du prix.
Votre groupe cible est déterminé par les objectifs d'entreprise que vous avez définis lors de la planification de votre travail indépendant.
La première étape consiste à examiner les caractéristiques "évidentes" pour savoir qui achète votre produit et quels sont vos clients potentiels.
Caractéristiques démographiques:
Sexe, âge, état civil, lieu de résidence
Caractéristiques socio-économiques:
Profession, Salaire / Revenu, Diplôme / Niveau d'éducation
Caractéristiques psychographiques:
Religion, attitudes, préférences, intérêts, style de vie, comportement d'achat, fidélité à la marque, loyauté, préférences, désirs, besoins et problèmes du groupe cible, comportement de communication Si vos clients sont davantage des entreprises, d'autres caractéristiques sont importantes pour vous.
Caractéristiques de l'organisation:
Taille, âge et emplacement de l'entreprise
Caractéristiques économiques:
Chiffre d'affaires, liquidités, bénéfice
Comportement d'achat de l'entreprise:
Principes de l'entreprise, fidélité des fournisseurs, moment de l'achat
Caractéristiques personnelles des décideurs de l'entreprise:
Habiletés d'innovation, de communication et d'attitude Une fois que vous avez obtenu une première impression de votre groupe cible, l'étape suivante consiste à analyser le comportement d'achat et la sensibilité au prix du groupe cible pour le calcul du prix.
Quel est le prix que votre groupe cible peut se permettre ?
Le revenu disponible joue ici un rôle important
Quel prix le groupe cible souhaite-t-il se permettre ?
Même si votre groupe cible a un certain revenu, cela ne signifie pas qu'il est prêt à payer un prix élevé pour vos produits. Bien au contraire.
Vous proposez peut-être un produit qui n'est pas particulièrement important pour ce groupe cible et qui ne veut donc payer qu'un faible prix. Vous pouvez en déduire si votre groupe cible est prêt à payer un peu plus cher pour votre produit, par exemple parce que la qualité est particulièrement importante pour vous.
Afin de mieux expliquer le résultat de l'analyse, nous supposons que nous soutenons le fondateur Rémi dans le calcul du prix. Il a développé un système d'étagères qu'il veut vendre en ligne. Pour lui, le groupe cible est donc le suivant :
- Relation hommes âgés de 35 à 50 ans vivant en ville
- Le revenu disponible est légèrement supérieur à la moyenne vie moderne
- Valoriser un bel appartement meublé "branché
- Et nous aimons aussi dépenser un peu plus d'argent pour des meubles spéciaux.
- On peut en déduire que le groupe cible apprécie particulièrement la qualité, pour laquelle il aime dépenser un ou deux euros de plus.
Sources pour les études de marché
Vous vous demandez maintenant comment vous devriez obtenir cette information ? Il y a deux façons de le faire. D'une part la recherche quantitative et d'autre part la recherche qualitative. Bien entendu, vous pouvez également combiner ces recherches.
Les études de marché qualitatives peuvent inclure les sources suivantes :
- analyse Web
- Etudes publiques/études sectorielles (Office fédéral de la statistique, Statistique, Chambre de l'industrie et du commerce)
- Instituts d'études de marché (Society for Consumer Research, IFH Cologne, Sinus Institute)
- Propre étude de marché
- comptable agréé
- entreprises de consultation
- rives
Les études de marché quantitatives peuvent être
- Entrevues ou sondages auprès des clients
- Recherche ethnographique (Google Analytics, Facebook Insights)
- organisations interprofessionnelles
- Études de marché (sinus milieus)
- CHAMBRE DE COMMERCE ET D'INDUSTRIE
- Propre étude de marché
inclure.
Analyse de la concurrence
Sur cette base, vous pouvez également analyser vos concurrents. La concurrence joue également un rôle important dans le calcul des prix.
Découvrez qui sont vos concurrents directs et indirects, quels produits ils offrent et à quel prix ils les facturent. Veuillez également tenir compte du rapport qualité-prix.
Cela signifie quels services supplémentaires sont offerts par vos concurrents. Peut-être un service de livraison gratuit, une assistance 24 heures sur 24 ? Cela peut soulever les questions suivantes :
- Quelles sont les forces et les faiblesses ?
- Quelle est la proposition de vente unique ?
- Qu'est-ce qu'il fait de mieux que lui-même ?
- Quels services supplémentaires la concurrence offre-t-elle ?
- Quel est le groupe cible ?
- Quel est le prix facturé par la concurrence ?
- Quel chiffre d'affaires la concurrence génère-t-elle ?
- Quels sont les plans pour l'avenir ?
Lors du calcul des prix, il arrive souvent que la demande sur le marché soit estimée de manière trop optimiste. Puisque l'on suppose une forte demande et un volume de ventes élevé, plus de matériel est acheté et plus produit. Si les quantités produites ne sont pas vendues, le prix calculé ne couvre pas les coûts. Parce que les revenus réels ne correspondent pas aux revenus calculés et ne couvrent probablement même pas les dépenses.
Afin d'évaluer la demande réelle de prix, les fondateurs peuvent consulter les chiffres et les rapports de l'industrie. Le potentiel réel du marché peut en être déduit. Pour le groupe cible de Rémi, cela signifie : En supposant que 20 pour cent des hommes allemands achètent une nouvelle étagère une fois par an, dont seulement 15 pour cent sont prêts à dépenser plus pour une nouvelle étagère. Une fois de plus, 22 % d'entre eux commandent leurs meubles en ligne. Cela se traduit par 1 230 000 habitants. Un pour cent d'entre eux seraient des clients de Rémi, soit 2 706. Ils commandent une fois par an. Cela signifie que 225 clients potentiels par mois peuvent être pour l'étagère de Rémi.
À partir de ce nombre, il est possible de déterminer quel prix doit être calculé pour l'étagère et quels produits peuvent être attendus. Ceci n'est bien sûr que très grossièrement calculé. Mais allez dans la bonne direction.
2. Quels sont les coûts réels ?
L'étape suivante de la détermination du prix consiste à déterminer les coûts réels. Parce qu'ils sont à couvrir naturellement au-dessus du prix de vente. cette fin, tous les coûts découlant de la production et de la commercialisation du produit ou du service doivent être déterminés. Ces coûts se traduisent par le prix de revient de l'entreprise. Il s'agit généralement des éléments de coûts suivants :
Coût des matériaux:
Matières premières et auxiliaires, fournitures d'exploitation
Coûts de fabrication:
Machinerie, production (salaires de production et coûts énergétiques), site de production (coûts des bureaux), construction et construction.
Coûts de développement:
Frais de R&D (recherche et développement) Personnel, immobilisations corporelles, frais de recherche et développement, frais de développement de produits et de développement expérimental
Frais de service:
Frais de conseil, frais de transport ou de location, frais d'entretien et de service
Frais administratifs et commerciaux
Salaires pour les ventes, le marketing, le service à la clientèle, la comptabilité , le service du personnel, la location ou la location, l'amortissement, les frais de déplacement, les frais postaux.
Les coûts que vous incluez dans la détermination du prix sont généralement divisés en coûts fixes et variables. Alors que les coûts variables dépendent de la quantité ou du service produit, les coûts fixes apparaissent même sans qu'il y ait production. Par exemple, les salaires, les assurances ou même le loyer.
Et comment les prix de revient sont-ils déterminés maintenant ?
Les coûts de revient sont calculés par pièce et en résultent :
coûts directs des matières premières
+ Frais généraux matières
= Coûts matières + Salaires de production
+ Frais généraux de production
+ Frais de développement
= Coûts de production (articles et coûts de production)
+ Frais généraux administratifs
+ Frais généraux de vente
= Coût des marchandises vendues
Les coûts individuels peuvent être directement imputés au produit - frais de matériel pour l'étagère de 230 euros. Alors que les frais généraux sont répartis au prorata (en pourcentage) de la quantité produite - le loyer du bureau de 500 euros par mois.
Comment calculer le coût des services ?
Si vous êtes free-lance et que vous ne vendez pas de produits, mais votre temps de travail - par exemple en tant que coach ou consultant - vous devez utiliser un calcul de prix différent. Dans ce cas, les heures de travail disponibles constituent la base de votre calcul du prix.
Tout d'abord, tous les coûts sont déterminés : Des frais de personnel et d'assurance à la location de bureaux. N'oubliez pas d'inclure les cotisations de sécurité sociale qui seraient autrement payées par l'employeur.
Ensuite, déterminez les heures de travail disponibles. Veuillez tenir compte du nombre de jours ouvrables par an. Mais aussi des jours fériés et des jours de maladie possibles. Parce que ces jours-là, vous ne pouvez pas travailler et ne gagnez donc pas d'argent.
Vous devez également tenir compte du temps requis pour l'organisation du bureau, la comptabilité, l'acquisition de clients et les ventes dans le calcul du prix. Parce que vous ne pouvez faire payer personne pour ces heures non plus. Et vous devez compenser ces heures avec un taux horaire raisonnable. Par conséquent, vous ne pouvez pas vous attendre à une charge de travail de 100 %. Au contraire, 60 pour cent sont réalistes - et bons.
Incluez un profit dans votre taux horaire. Vous disposerez ainsi d'un coussin de sécurité au cas où vous auriez moins de commandes ou que vous voudriez faire des placements.
3. Détermination de la marge bénéficiaire
Bien sûr, le prix n'est pas seulement destiné à couvrir les coûts, mais aussi, au mieux, à faire un profit. À cette fin, la marge bénéficiaire doit être prise en compte dans la détermination du prix. Cela devrait également couvrir les fluctuations de la demande ou les périodes d'inactivité. Ou encore pour permettre des investissements pour l'entreprise.
La marge bénéficiaire - ou la surcharge bénéficiaire - est également la différence entre le prix de catalogue et le prix de revient. La gamme peut varier considérablement selon l'industrie. Par exemple, les marges bénéficiaires de 100 p. 100 ou plus sont courantes dans la fabrication de meubles et de vêtements. Pour les livres, par contre, ce chiffre est de 35 à 55 pourcentage.
4. Quelle est la stratégie de détermination du prix pour le calcul du prix ?
Différentes stratégies de détermination du prix peuvent être utilisées pour déterminer le prix de différents produits. Le prix est classé dans une fourchette de prix inférieure, moyenne ou supérieure. Il existe les stratégies suivantes :
Stratégie de prix élevé
La stratégie du prix élevé sera utilisée pour les produits présentant des avantages particuliers en termes de performance et/ou de qualité et une très bonne image sur le marché. Les prix des produits sont nettement supérieurs au prix moyen du marché. Des marques premium telles que Chanel et Tesla utilisent cette stratégie.
Stratégie moyen prix
Les produits de qualité moyenne utilisent cette stratégie de prix. C'est souvent le cas des marques de distributeur ou des articles de marque non exclusive. Les fournisseurs de ces produits ont souvent des difficultés parce qu'ils se trouvent entre des fournisseurs à bas prix et des fournisseurs à prix élevés. Ils sont donc soumis à une forte pression sur les prix, d'une part, et à une forte pression sur la qualité, d'autre part.
Stratégie de bas prix
Si les produits n'ont qu'un niveau de qualité minimal parce que l'entreprise veut réduire et optimiser les coûts autant que possible, le prix est bien inférieur à la moyenne du marché. Cela est possible parce que de grandes quantités du produit sont produites et vendues afin d'obtenir des parts de marché. Dans ces cas, les clients sont particulièrement sensibles aux prix. Si une autre entreprise offre un produit similaire à un prix inférieur, les clients achèteront de l'entreprise. Des discounters comme Lidl ou Kik en sont des exemples.
Différenciation des prix
Si un produit est proposé à des prix différents - par exemple par le biais de remises à certains moments de la journée ou de l'année - on parle alors de différenciation des prix. Le prix peut également varier en fonction des différents groupes de personnes (entreprises ou clients finaux), des régions ou du volume des ventes. Le prix d'un abonnement peut donc être plus avantageux que si chaque mois une seule commande est traitée.
5. Calculer les escomptes, les ristournes et les escomptes
Les remises de prix sont utilisées pour différencier les prix. Il s'agit notamment de rabais, de primes et de rabais.
La remise peut être déduite directement du prix de vente sous la forme d'un montant absolu ou d'un pourcentage et doit également être incluse comme telle dans le calcul du prix. Le rabais peut être accordé pour de grandes quantités d'achat, mais aussi comme rabais de commande initiale pour attirer de nouveaux clients. Généralement, le montant du rabais peut varier considérablement - de 5 % à 50 %.
Le client ne reçoit la prime que par la suite, par exemple s'il a réalisé un certain chiffre d'affaires et reçoit une prime de fidélité pour celui-ci.
Si la facture est payée dans un certain délai de paiement , par exemple 14 jours, le client peut bénéficier d'un escompte. Normalement, il s'agit de 2 ou 3 pour cent.
Important : L'escompte, le bonus ainsi que l'escompte doivent être pris en compte dans le calcul du prix. Si les remises ne sont pas prises en compte, le bénéfice serait réduit.
6. Comment calculer le bon prix
A l'aide de l'exemple de Rémi, nous voulons vous montrer comment calculer le prix d'un produit.
Frais directs de matériel 230,00 €
+ Frais généraux de matériel 80,00
= Frais de matériel 310,00
+ Coûts directs de fabrication 90,00
+ Frais généraux de production 35,00
= Frais de fabrication 435,00
+ Frais généraux d'administration 50,00 €.
Frais commerciaux 35,00 €
+ Frais généraux de vente 35,00
= Prix de revient 520,00
+ Bénéfice (supplément de 50%)
= Sous-total (prix de vente au comptant) : 780,00 €.
+ Remise (supplément de 2%)
= Sous-total (prix de vente indicatif) 795,60 €.
+ Remise (majoration de 10%) 79, 56 €.
= Somme (prix de vente liste net) 875,16 €.
Ainsi nous recevons du calcul du prix un prix de vente net par étagère de 875,16 euros. La taxe de vente doit être ajoutée au prix de vente.
7. Après le calcul du coût de revient, les opérations suivantes doivent être exécutées avant le calcul du coût de revient
Même si vous avez calculé le prix de votre produit, vous devriez vérifier ce prix régulièrement. Ainsi, vous pouvez voir si le prix calculé est toujours correct ou si vous devez l'ajuster. Posez-vous les questions suivantes :
- Avez-vous changé le prix de revient ?
- Avez-vous réussi à réduire vos coûts ? Ou ont-ils augmenté ?
- Avez-vous pris en compte tous les coûts ?
- Avez-vous embauché du nouveau personnel ?
- Avez-vous vendu plus ou moins que prévu ?
- Avez-vous besoin de réduire ou d'augmenter les rabais ?
Toutes ces questions vous aident à vérifier en permanence votre calcul de prix et à modifier le prix si nécessaire.
